Faits. Une entreprise commercialise des produits dérivés notamment sous licences "Harry Potter" et confie à un agent commercial le développement des ventes. Après quatre ans de relations, et lui reprochant une baisse d’activité liée notamment un défaut de prospection sur l’ensemble du territoire français, le mandant rompt pour faute grave le contrat. L’agent saisit le Tribunal de commerce et obtient la condamnation de l’agent au paiement des indemnités de fin de contrat, pour un montant correspondant à deux années de commissions, et de préavis, calculée en référence aux mois de l’année précédente.
Problème. En appel, le mandant soutient que l’agent bénéficiait d’un taux de commission élevé et d’un secteur géographique large intégrant la France y compris la Corse et les outres-mers ; secteur qui nécessitait donc une prospection permanente de la totalité des départements français. La déconfiture des résultats dans les DOM-COM, liée à l’absence de prospection de l’agent, caractérisait donc une faute grave exclusive de toute indemnité.
Solution. La Cour d’appel écarte cet argument et confirme le jugement dès lors que « le contrat d'agent commercial signé par les parties reprend dans son préambule, les activités de la SAS CEC et de la SARL [K]. Le maillage territorial n'est pas visé expressément dans les articles du contrat et le fait que le mandat soit accordé pour ‘l'ensemble du territoire français, y compris la Corse et les DOM TOM’ n'emporte pas obligation pour l'agent commercial d'obtenir des commandes sur tous ces territoires. La SAS CEC produit une carte du territoire hachurée par région mais ce document n'est pas repris dans les conditions contractuelles. Surtout, il n'est pas contesté que la SAS CEC a eu connaissance dès la mise en place du contrat des secteurs géographiques couverts par la SARL [K] et des équipes de commerciaux y étant affectées […] Ainsi, dès la conclusion du contrat les outres-mers notamment n'étaient pas mentionnés. Pour autant, la relation contractuelle n'a souffert d'aucune critique entre 2019 et le mois d'août 2023 et le maillage tel que présenté a parfaitement convenu à la SAS CEC ».
Analyse. L’attribution ou la délimitation du secteur géographique est un débat régulièrement porté par l’agent pour obtenir le paiement de commissions indirectes dès lors que, sauf disposition contraire prévue au contrat, toute affaire conclue avec un client dudit secteur lui ouvre droit à commission qu’il soit ou non intervenu à l’opération (C. com., art. L. 134 6, al. 2). Le mandant essayant de son côté de démontrer que ledit secteur n’avait pas été contractualisé ou qu’il était plus restreint.
Les intérêts sont à analyser à front renversé s’agissant, comme en l’espèce, de l’obligation de prospection par l’agent dudit secteur. Le mandant militant pour une délimitation large du secteur géographique qui justifierait une obligation de prospection à l’intensité proportionnelle ; le mandataire essayant de limiter les effets de cette dernière. Il semble ici a priori difficile de concilier les constats opérés par la Cour pour déterminer le secteur confié. Il est en effet relevé tout à la fois « l’absence de maillage territorial visé expressément au contrat » mais également le « fait que le mandat soit accordé pour ‘l'ensemble du territoire français, y compris la Corse et les DOM-TOM’ n'emporte pas obligation pour l'agent commercial d'obtenir des commandes sur tous ces territoires ».
Au-delà de cette contradiction apparente, pour la Cour : l’agent n’a pas à prospecter ni obtenir des commandes sur la totalité des territoires composant le secteur géographique confié. Solution qui s’explique si la prospection de l’agent est par ailleurs active et que le mandant tolère cette situation. Solution en revanche discutable si le mandant a relancé l’agent en marquant son insatisfaction quant à la partie du territoire non prospecté et en demandant la mise en œuvre d’actions correctives (Paris, 17 févr. 2011 n° 06/07930).
La Cour a par ailleurs écarté la production par le mandant d’une carte hachurée censée justifier le secteur géographique confié dès lors que ce document n’était « pas repris dans les conditions contractuelles ». La question de la preuve du territoire contractuel par l’agent ou le mandant est intéressante et a été discutée (« Exclusivité territoriale… », D. Ferrier, Concurrences N° 2-2010, p 90-92. Rappr. Chambéry, 24 sept. 2019, n° 17/02769 : Lettre distrib. 10/2019, obs. S. Brena). Ainsi, même si l'attribution à l’agent commercial d’un secteur géographique prédéfini n'est pas stipulée au contrat, elle doit pouvoir être démontrée par la production de courriels postérieurs démontrant qu’il a été en vigueur dès le début de son activité (Rennes, 17 févr. 2026, n° 25/01895).
Face à ces incertitudes, les rédacteurs auront donc tout intérêt à préciser le secteur géographique confié (délimitation et contenu) sous l’angle des commissions mais également de l’intensité de la prospection attendue en contrepartie ; intensité cohérente et légitime au regard de paramètres tels : l’organisation commerciale de l’agent à la conclusion du contrat et celle à venir en cours d’exécution, le développement commercial nécessaire du mandant, le niveau de commissions, voire le droit à commissions directes et indirectes.
Au-delà des questionnements suscités, la solution s’explique in fine par les deux refus d’obstacles du mandant. D’abord, les preuves de ces défaillances de prospection étaient fragiles et peu objectives. Ensuite, celui-ci avait pleinement connaissance de l’organisation commerciale de l’agent (qui n’était physiquement pas présent en outre mer), des départements habituellement couverts et prospectés par celui-ci. La tolérance est en effet – classiquement – destructrice de toute gravité de la faute (Lyon, 23 nov. 2023, n° 20/01277, Lettre distrib. 12/2023, nos obs.). Ici, la Cour relève ainsi que « la relation n’a souffert d’aucune critique entre 2019 et le mois d’août 2023 et le maillage tel que présenté a parfaitement convenu ».
S’agissant des indemnités allouées deux points méritent d’être signalés. D’une part, la fixation de l’indemnité de fin de contrat à deux années de commissions pour quatre années de contrat, là où d’autres décisions limitent ce montant à une année de commissions considérant la courte durée des relations (Poitiers, 30 avr. 2019, n° 18/00605 ; Paris, 24 mai 2018 : Lettre distrib. 06/2018). D’autre part, la prise en compte pour déterminer le montant de l’indemnité de préavis, non pas des mois similaires à la période de la préavis de l'année précédente comme l’avait retenu le tribunal de commerce, mais de la moyenne des 36 derniers mois. L’indemnité de préavis est ainsi fixée à une somme cinq fois inférieure à celle initialement retenue.
Il ne s’agit pas de l’effet d’un quelconque « sortilège » mais de la nécessité de refléter « l'activité réelle » de l’agent ; réalité faussée par la forte saisonnalité des ventes sur la période n-1.
A. Louvet
