Faits.

La société Caraïbes chirurgie et biotechnologies médicales, distributrice de matériel médico-chirurgical, a conclu avec la société Dinno santé, prestataire de services de santé à domicile pour patients diabétiques, un contrat de prestation de services en Martinique. Dans ce cadre, la société Caraïbes chirurgie était chargée de gérer le stockage et la livraison des matériels, de constituer les dossiers administratifs, de former les patients et leurs proches, d’assurer une permanence pour les assister, et de surveiller la bonne utilisation des dispositifs, avec remplacement immédiat en cas de défaillance. Les mission de la société Caraïbe ont ensuite été élargies par avenant à une activité de « sous-distribution » pour certains dispositifs médicaux en Guadeloupe et en Martinique, impliquant la supervision de leur promotion auprès des prescripteurs et la participation à des actions d’information et de formation. À la suite de la notification de la fin de leur relation par Dinno santé en juin 2019, la société Caraïbes chirurgie a saisi la justice pour obtenir la requalification de leur relation en agence commerciale et l’indemnité de rupture correspondante, soutenant que certaines de ses missions lui conféraient un pouvoir de négociation définissant l’opération d’agence.

La Cour d’appel a rejeté cette demande, confirmant le jugement de première instance, au motif que les missions confiées à la société Caraïbes Chirurgie ne caractérisaient aucun pouvoir de négociation ni d’intermédiation au nom et pour le compte de Dinno Santé, condition essentielle du statut d’agent commercial. La Cour a retenu que les prestations litigieuses relevaient exclusivement de missions de ciblage, promotionnelles sans capacité de négocier les contrats.

Problème.

De simples missions de promotion des produits auprès des prescripteurs et de certains acheteurs sans aucune faculté de modifier les prix ou les conditions commerciales qualifient-elles le pouvoir de négociation définissant l’agent commercial ?

Solution.

Sur l’interprétation du pouvoir de négociation – « Vu l’article L. 134-1, alinéa 1er, du code de commerce : Selon ce texte, l’agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux. Les tâches principales d’un agent commercial consistent à apporter de nouveaux clients au commettant et à développer les opérations avec les clients existants. L’accomplissement de ces tâches peut être assuré par l’agent commercial au moyen d’actions d’information et de conseil ainsi que de discussions, qui sont de nature à favoriser la conclusion de l’opération commerciale pour le compte du commettant, même si l’agent commercial ne dispose pas de la faculté de modifier les prix des marchandises vendues ou des services rendus, ce dont il résulte qu’il n’est pas nécessaire de disposer de la faculté de modifier les conditions des contrats conclus par le commettant pour être agent commercial […]. Il se déduisait de ses constatations que la société Caraïbes chirurgie avait une mission de promotion des produits de la société Dinno santé, pour le compte de cette dernière, auprès de différents professionnels de santé, visant à inciter ceux-ci à prescrire ces produits ou, s’agissant des groupements de pharmaciens et répartiteurs, à les acheter auprès de la société Dinno santé, la cour d’appel, qui n’a pas tiré les conséquences légales de ses constatations, a violé le texte susvisé ».

Analyse.

La qualification d’agent commercial se fonde non pas sur la volonté exprimée par les parties ni sur la dénomination donnée au contrat, mais sur les conditions dans lesquelles l’activité est effectivement exercée, conformément à une jurisprudence constante (Com., 21 juin 2016, n° 14-26.938 ; Com., 11 mai 2017, n° 15-28.175). Dès lors que les conditions prévues par l’article L. 134-1 C. com. sont réunies, le statut d’agent commercial s’applique de plein droit, afin de garantir l’effectivité de la protection attachée à ce statut, notamment en matière d’indemnité de rupture. Ainsi trois conditions de fond doivent être réunies : l’exercice d’une activité indépendante, exercée de façon permanente et enfin une activité de négociation accompagnée éventuellement de la conclusion d’actes juridiques.

Parmi ces conditions, le pouvoir de négociation constitue un critère essentiel. Toutefois, certaines juridictions ont longtemps adopté une conception restrictive de cette notion, considérant que négocier impliquait nécessairement la faculté de modifier les prix ou les conditions contractuelles du mandant (Paris, 20 mars 2014, n° 12/05796). Une telle interprétation conduisait alors à exclure du statut des intermédiaires qui, bien que qualifiés contractuellement d’agents, n’exerçaient pas une activité indépendante ou ne disposaient pas d’un véritable rôle dans la formation du consentement du cocontractant final (Com., 10 déc. 2003, n° 01-11.923). Cette divergence d’interprétation a conduit à une clarification au niveau européen.Saisie d’une question préjudicielle, la CJUE a estimé que l’article 1er § 2, de la directive 86/653 doit être interprété en ce sens qu’une personne ne doit pas nécessairement disposer du pouvoir de modifier les prix des marchandises pour être qualifiée d’agent commercial, dès lors qu’elle participe, par son activité, à la conclusion des contrats pour le compte du mandant (CJUE, 4 juin 2020, C-828/18, Trendsetteuse). La négociation s’entend ainsi de manière large, comme incluant les actions d’information, de conseil et de discussion destinées à favoriser la conclusion de l’opération commerciale. La Cour de cassation a expressément repris cette interprétation. Elle affirme désormais que doit être qualifié d’agent commercial le mandataire indépendant chargé, de façon permanente, de négocier des contrats au nom et pour le compte du mandant, même s’il ne dispose pas du pouvoir de modifier les prix ou les conditions contractuelles (Com., 2 déc. 2020, n° 18-20.231).

Le pouvoir de négociation ne se confond donc pas avec la capacité de fixer les termes du contrat, mais réside dans l’aptitude à influencer la décision du client et à favoriser la conclusion de l’accord. En outre, la seule présence d’un pouvoir de négociation ne suffit pas, ce dernier devant s’exercer de façon permanente (Com., 27 avr. 2011, n° 10-14.851, Bull. civ. IV, n° 58, RLDA 2011/61, n° 3499, obs. C. Mathonnière, Contrats, conc. consom. 2011, comm. 167, obs. N. Mathey).

En l’espèce, la Cour de cassation reproche à la cour d’appel de ne pas avoir tiré toutes les conséquences légales de ses propres constatations. En effet, celle-ci avait relevé qu’une mission permanente de promotion des produits était exercée pour le compte du mandant auprès de professionnels de santé et de distributeurs, mais avait considéré à tort qu’il ne s’agissait que d’une simple activité de ciblage. Or cette mission consistait à inciter les professionnels à prescrire et à acheter les produits auprès du mandant, ce qui constitue en réalité une activité de négociation au sens de l’article L.134-1.

Ainsi, le fait qu’un intermédiaire favorise la conclusion des ventes pour le compte du mandant, au travers de missions permanentes de prospection, de conseil, de représentation commerciale et de suivi de la clientèle, démontre l’existence d’un pouvoir de négociation effectif, justifiant sa qualification d’agent commercial (dans le même sens, Paris, 22 janv. 2026, n° 21/21550).

Cet arrêt réaffirme que la négociation recouvre l’ensemble des démarches destinées à rapprocher les parties et à favoriser la conclusion du contrat, même si elles ne sont pas effectuées auprès des acquéreurs directs des produits. Il convient alors de s’interroger sur le point de savoir si la solution retenue par la Cour de Cassation aurait été identique si l’agent commercial avait été investi uniquement d’une mission d’intermédiation auprès des praticiens médicaux, en vue de la prescription des produits du mandant, sans s’adresser également aux distributeurs. La méfiance est donc de mise dans les contrats de prestation de service où à l’occasion d’autres missions, le prestataire est mis en contact avec les clients ou les prescripteurs et que lui sont confiées des actions de conseils et de promotion.

Karine Biancone